Заполните простую форму для быстрого расчета стоимости проведения аудита либо позвоните нам по телефону. Наши менеджеры ответят на интересующие вас вопросы, сориентируют по срокам и стоимости выполнения работ. Мы строго придерживаемся принципов честности и конфиденциальности в отношениях с клиентом.
Управление продажами — это точный технологический процесс. Только комплексный подход может гарантировать результат. Эффективная система управления продажами включает в себя комплекс управленческих решений: плановые показатели KPI, система контроля, эффективная технология работы, привязка мотивации к выполненным плановым показателям, система подготовки и повышения квалификации.
На личной встрече в нашем офисе, удобно расположенном в центре Москвы, у вас будет возможность познакомиться и убедиться в компетенции наших экспертов, детально обсудить все пункты подготовленного коммерческого предложения, актуализировать договор, исходя из особенностей ваших текущих задач.
На протяжении всего периода реализации проекта с вами работает персональный менеджер, который всегда готов проконсультировать по текущим вопросам и задачам. Наша компания отличается дружественным подходом, отсутствием формализма, решением конкретных практических задач, стоящих перед клиентом.
Качественные продажи — умение сотрудника следовать верному алгоритму и качественно работать на каждом этапе продажи. Сначала мы анализируем ту технологию продаж, которая сложилась в компании. Описываем ее, улучшаем, оптимизируем, добавляем новые продуктивные методики и модели работы с клиентами и внедряем их в качестве стандарта.
Отдел продаж — это одно из самых важных подразделений любой компании, независимо от вида деятельности и объема товарооборота. Квалифицированные и опытные менеджеры по продажам приносят компании не только краткосрочную прибыль — за счет активных продаж, но и обеспечивают рост доли рынка и долгосрочного дохода — в результате повышения лояльности крупных постоянных клиентов. Создание отдела активных продаж на предприятии должно осуществляться специализированной тренинговой компанией — с учетом вида деятельности, конкурентной среды, стратегических целей и задач фирмы.
Если вам необходимо:
ОБРАЩАЙТЕСЬ В НАШУ КОМПАНИЮ!
Отдел продаж — это лицо компании, подразделение, которое монетизирует производимые товары или услуги. Без активного продвижения и информирования потенциальных клиентов о преимуществах продукта и условиях сотрудничества товары просто не будут продаваться. Особенно это касается высококонкурентных отраслей, в которых выигрывает тот, кто сможет лучше других преподнести свое предложение. Как правило, цена и качество у всех конкурирующих фирм примерно одинаковые, поэтому искусство продаж является наиболее мощным инструментом в конкурентной борьбе.
В небольших компаниях обязанности сбыта зачастую выполняет владелец бизнеса, совмещая ряд важнейших функций — от закупки материалов и сырья до контроля над производством и отгрузками реализованной продукции. Такой подход, как правило, не приносит желаемого финансового результата. Самостоятельное создание такого подразделения также может быть неэффективным, ведь нужно знать, как построить отдел продаж, который будет давать результат для конкретного предприятия конкретной отрасли.
Построение эффективного отдела продаж — это творческий и трудоемкий процесс, который проводится в несколько этапов. Эта работа требует индивидуального подхода, т. к. для разных отраслей, видов продукта и особенностей рынка требуются разные модели сбыта.
Типовые ошибки, которые часто встречаются при организации отдела продаж
Для того чтобы выстроить индивидуальный план создания и организации работы отдела активных продаж, проводится ряд необходимых процедур.
Первым делом необходимо провести диагностику существующего отдела сбыта. Такая процедура проводится специалистом тренинговой компании — чтобы со стороны оценить эффективность и реальные проблемы в работе, определить оптимальный план дальнейших действий. После диагностики определяется план и объем работ по оптимизации бизнес-процессов и созданию эффективных моделей сбыта, формируются рекомендации, как организовать отдел продаж на данном предприятии. Диагностику целесообразно проводить для компаний, деятельность которых осуществляется не менее 3 лет, т. к. эффективность работы стартапа можно оценивать только после 2–3 лет работы.
Перед построением отдела продаж проводятся глубинные интервью с лицами, принимающими решения, менеджерами по продажам и руководителем отдела. Диагностика включает анализ таких функций, как планирование, организация бизнес-процессов, мотивация, контроль, механизмы принятия решений, наличие уникального конкурентного предложения, знание своего продукта, владение коммуникативными техниками. Проводится изучение специфики бизнеса и отрасли.
Без понимания долгосрочных целей коллектив не может работать слаженно и эффективно. В процессе формирования стратегии проводится несколько сессий, каждая из которых посвящена тому или иному пункту плана стратегического развития. Совместно с коллективом отдела продаж формируется портрет клиентов, которые классифицируются по определенным признакам и распределяются по разным группам. Определяются три уровня продукта — для понимания того, что на самом деле покупает клиент, как преподнести ему выгоды от потребления данного товара, какой послепродажный сервис необходим. Происходит построение дерева целей по модели SMART, которая определяет зоны ответственности менеджеров и руководителя отдела.
При поиске и подборе персонала для отдела продаж определяются основные качества, которыми должен обладать соискатель. Как правило, большой опыт работы в продажах в другой отрасли не является ключевым фактором. «Звезды» с большим опытом и своей базой клиентов, конечно, могут принести прибыль компании, но зачастую плохо поддаются обучению новым техникам. При построении отдела продаж в отдел подбираются активные молодые люди, умеющие работать в команде, обучаемые и ответственные.
Данный этап посвящен тестированию подобранного персонала с оценкой эффективности работы и взаимодействия каждого сотрудника. Менеджеры по продажам проходят «курс молодого бойца» — обучение техникам продаж, использованию созданных скриптов на практике, коррекция действий в процессе тестирования модели.
Зачастую неудовлетворительный объем сбыта обусловлен неэффективной системой мотивации или ее полным отсутствием. Менеджеры не мотивированы на результат, их никто не контролирует, они не ведут отчеты и не следуют четким стандартам качества. Специалисты нашего тренингового центра разрабатывают весь комплекс бизнес-процессов и систем, направленных на эффективное управление подразделением сбыта.
На данном этапе построения отдела продаж осуществляется разработка следующих основных систем:
Для того чтобы менеджеры продавали много и стабильно, недостаточно один раз обучить их и прописать стандарты и скрипты, по которым они будут работать. Обучение необходимо проводить регулярно, т. к. через 1–2 месяца после тренинга (даже очень результативного) часть информации забывается. Коучинг позволяет раскрыть потенциал работника, увеличить его результативность во всех сферах деятельности. Темы обучающих тренингов подбираются с учетом стратегических целей компании, моделей продвижения и сбыта, базовых знаний команды отдела продаж.
Для разных отраслей и конкретной компании подбираются наиболее результативные модели продаж, разрабатываются стандарты, в которых прописываются все бизнес-процессы, связанные с маркетингом и продажами. В результате вы получаете комплексный документ, в котором детально описываются все процессы по планированию, организации, мотивации и контролю отдела продаж. Внедрение разработанных стандартов предполагает их создание, тестирование и сопровождение, с периодической оценкой результативности выбранной модели. Разрабатывается уникальное торговое предложение (УТП), описывающее выгоды от покупки именно вашего продукта.
Для анализа эффективности проводимых тренингов мы проводим посттренинговое тестирование, основной целью которого является оценка результата обучения и формирования рекомендаций для обучаемых сотрудников. Такой анализ также позволяет наиболее эффективно формировать план обучения, состоящий из серии бизнес-тренингов и коучинга.
Зачастую неэффективность работы с клиентами состоит в отсутствии систематизации показателей работы. Внедрение CRM-системы позволяет упорядочить всю необходимую информацию о покупателях, включая дату и объемы покупок, личные данные клиентов, а также результаты деятельности отдела продаж (количество холодных контактов, результаты переговоров, перечень действий, направленных на продажу, и многое другое).
Без планирования невозможно эффективно работать, поэтому мы обучаем руководителей составлять грамотные прогнозы и планы продаж, опираясь на математическое и статистическое моделирование.
Если действующий отдел продаж не выполняет поставленных перед ним задач, причиной этого может служить целый ряд нерешенных вопросов, зачастую не связанных с реализацией товаров или услуг. Такие проблемы могут возникать из-за неналаженной логистики, неэффективной рекламы, несвоевременных закупок и других процессов. Поэтому так важно увязать все бизнес-процессы для эффективного взаимодействия всех элементов. Создание сбытового отдела необходимо осуществлять в разрезе стратегических задач и взаимосвязей со всеми подразделениями компании.
Построение отдела продаж без специальных знаний и опыта может привести к неэффективности и убыточности работы такого подразделения. К нам часто обращаются руководители компаний, которые при создании такого отдела использовали технологии из «умных» книг по продажам, но потом оказалось, что почему-то такие модели не работают, — менеджеры продают мало и неохотно, при заключении сделок «падают» в цене, злоупотребляют скидками или, наработав базу, уходят на более высокооплачиваемую работу к конкурентам.
Запомните! Фразы ваших менеджеров типа «товар не продается», «у нас слишком дорого», «мне неудобно самому звонить клиенту» и т. п. свидетельствуют не о том, что товар плохой или дорогой, а о том, что необходимо СРОЧНО обучать персонал и менять устаревшие модели сбыта!
Если вы думаете, как создать отдел продаж с нуля, рекомендуем обратиться в нашу компанию! Мы поможем вам сэкономить время, которое является наиболее ценным активом в условиях жесткой конкуренции. Кроме того, некомпетентные и неэффективные менеджеры по продажам не только приносят убытки компании, но и снижают ее привлекательность в глазах потенциальных крупных клиентов.
Полезные советы для повышения конкурентоспособности компании и увеличению доли рынка в долгосрочной перспективе
Стоимость наших услуг зависит от целого ряда факторов. Учитывается объем и сложность работы — построение отдела продаж с нуля или оптимизация работы уже существующего. При формировании цены на услугу также учитывается отрасль, конкурентная среда, масштабность подразделения сбыта, периодичность проведения обучающих бизнес-тренингов.
Комплекс наших услуг позволяет получить высокий экономический эффект — 20–30% увеличения объемов продаж в первые месяцы работы нового отдела (как правило, этот показатель может достигать 50–60%, в зависимости от уровня сопротивления персонала нововведениям и изменениям).
Наша компания уже более 22 лет специализируется на создании отделов продаж под ключ для секторов B2B и B2C — для гарантированного увеличения объемов продаж и расширения позиций в своем сегменте рынка.
Обращаясь к нам, вы получаете следующие выгоды.
Основные блоки нашей работы
Основным нашим преимуществом является не просто обучение эффективным техникам сбыта, а комплексный подход с практическим внедрением всех процессов организации отдела продаж. Мы сопровождаем созданное нами подразделение, регулярно тестируя его результативность, и проводим обучение менеджеров и руководителей.
Хотите увеличить объем продаж и эффективно отстроиться от конкурентов — с разумными затратами и за минимальные сроки?
Звоните нам и заказывайте создание отдела прямых продаж прямо сейчас!
Благодарим Михаила Сергеевича Графского и его команду за экспертную помощь. Благодаря им нам удалось многократно повысить эффективность продаж. Вместе мы работаем не первый год. Только за два не полных года эксперты Михаила организовали и провели для нас несколько удачных тренингов. Они были ориентированы на организацию продаж по телефону, эффективную работу с конфликтными клиентами. После каждого мероприятия сотрудники получали аттестат. Они не только благодарили своего бизнес-тренера, но и в...
Примите благодарность от «ГОЛЬФСТРИМ охранные системы» за проведенную работу по оптимизации ряда важных для нас направлений. Компания КСК ГРУПП продемонстрировала не только ответственность, но и профессионализм экстра-класса. Совместное сотрудничество выявило внутренние резервы по повышению эффективности коммерческой деятельности. Ее результативность увеличилась более чем на двадцать процентов. Таким успехом мы обязаны именно команде КСК ГРУПП. Сложившиеся взаимоотношения, которые привели нас ...
Одна из лучших специалистов в области управленческого консалтинга и управления проектами. Обладает уникальным опытом в темах: стратегия и планирование продаж, оптимизация бизнес-процессов, системы контроля и мотивации сбытового персонала, внедрение изменений (change management).
Ведет работы по сбытовому планированию; оптимизации бизнес-процессов и организационных структур сбытовых подразделений; автоматизации сбытовой деятельности; разработке и внедрению системы оценки, комплектования, мотивации и подготовки персонала.
Специализируется на создании и развитии отделов продаж в секторе В2В и В2С в малом, среднем и крупном бизнесе.
