Разработка корпоративной книги продаж — это творческий и трудоемкий процесс, который проводится в несколько этапов. Эта работа требует индивидуального подхода, т. к. для разных отраслей, видов продукта и особенностей рынка требуются разные модели сбыта.
Перед разработкой книги продаж проводятся глубинные интервью с лицами, принимающими решения, менеджерами по продажам и руководителем отдела. Диагностика включает анализ таких функций, как планирование, организация бизнес-процессов, мотивация, контроль, механизмы принятия решений, наличие уникального конкурентного предложения, знание своего продукта, владение коммуникативными техниками. Проводится изучение специфики бизнеса и отрасли.
Без понимания долгосрочных целей коллектив не может работать слаженно и эффективно. В процессе формирования стратегии проводится несколько сессий, каждая из которых посвящена тому или иному пункту плана стратегического развития. Совместно с коллективом отдела продаж формируется портрет клиентов, которые классифицируются по определенным признакам и распределяются по разным группам. Определяются три уровня продукта — для понимания того, что на самом деле покупает клиент, как преподнести ему выгоды от потребления данного товара, какой послепродажный сервис необходим. Происходит построение дерева целей по модели SMART, которая определяет зоны ответственности менеджеров и руководителя отдела.
Для того чтобы менеджеры продавали много и стабильно, недостаточно один раз обучить их и прописать стандарты и скрипты, по которым они будут работать. Обучение необходимо проводить регулярно, т. к. через 1–2 месяца после тренинга (даже очень результативного) часть информации забывается. Коучинг позволяет раскрыть потенциал работника, увеличить его результативность во всех сферах деятельности. Темы обучающих тренингов подбираются с учетом стратегических целей компании, моделей продвижения и сбыта, базовых знаний команды отдела продаж.
Для разных отраслей и конкретной компании подбираются наиболее результативные модели продаж, разрабатываются стандарты, в которых прописываются все бизнес-процессы, связанные с маркетингом и продажами. В результате вы получаете комплексный документ, в котором детально описываются все процессы по планированию, организации, мотивации и контролю отдела продаж. Внедрение разработанных стандартов предполагает их создание, тестирование и сопровождение, с периодической оценкой результативности выбранной модели. Разрабатывается уникальное торговое предложение (УТП), описывающее выгоды от покупки именно вашего продукта.
Для анализа эффективности проводимых тренингов мы проводим посттренинговое тестирование, основной целью которого является оценка результата обучения и формирования рекомендаций для обучаемых сотрудников. Такой анализ также позволяет наиболее эффективно формировать план обучения, состоящий из серии бизнес-тренингов и коучинга.
Наша компания уже более 22 лет специализируется на создании отделов продаж под ключ для секторов B2B и B2C — для гарантированного увеличения объемов продаж и расширения позиций в своем сегменте рынка.
Обращаясь к нам, вы получаете следующие выгоды.
Основные блоки нашей работы
Основным нашим преимуществом является не просто обучение эффективным техникам сбыта, а комплексный подход с практическим внедрением всех процессов организации отдела продаж. Мы сопровождаем созданное нами подразделение, регулярно тестируя его результативность, и проводим обучение менеджеров и руководителей.
Благодарим Михаила Сергеевича Графского и его команду за экспертную помощь. Благодаря им нам удалось многократно повысить эффективность продаж. Вместе мы работаем не первый год. Только за два не полных года эксперты Михаила организовали и провели для нас несколько удачных тренингов. Они были ориентированы на организацию продаж по телефону, эффективную работу с конфликтными клиентами. После каждого мероприятия сотрудники получали аттестат. Они не только благодарили своего бизнес-тренера, но и в...
Примите благодарность от «ГОЛЬФСТРИМ охранные системы» за проведенную работу по оптимизации ряда важных для нас направлений. Компания КСК ГРУПП продемонстрировала не только ответственность, но и профессионализм экстра-класса. Совместное сотрудничество выявило внутренние резервы по повышению эффективности коммерческой деятельности. Ее результативность увеличилась более чем на двадцать процентов. Таким успехом мы обязаны именно команде КСК ГРУПП. Сложившиеся взаимоотношения, которые привели нас ...
Одна из лучших специалистов в области управленческого консалтинга и управления проектами. Обладает уникальным опытом в темах: стратегия и планирование продаж, оптимизация бизнес-процессов, системы контроля и мотивации сбытового персонала, внедрение изменений (change management).
Ведет работы по сбытовому планированию; оптимизации бизнес-процессов и организационных структур сбытовых подразделений; автоматизации сбытовой деятельности; разработке и внедрению системы оценки, комплектования, мотивации и подготовки персонала.
Специализируется на создании и развитии отделов продаж в секторе В2В и В2С в малом, среднем и крупном бизнесе.
