Инвестиции в будущее: как повысить эффективность работы отдела продаж?

Автор — Михаил Графский, руководитель практики «Развитие персонала продаж» КСК ГРУПП.

Экономический кризис внес коррективы в развитие рынка России. Уровень продаж большинства компаний существенно снизился, в некоторых отраслях падение составило около 40%, что привело к резкому росту количества дел о банкротстве коммерческих организаций. В таких условиях повышение уровня продаж для многих компаний стало вопросом выживания на рынке. Один из основных методов решения проблемы — увеличение эффективности работы персонала отдела продаж за счет сокращения численности сотрудников подразделения и повышения квалификации оставшихся работников. Многие фирмы выбирают именно этот способ. По данным исследования международного кадрового агентства Kelly Services, практически каждая шестая компания в России планирует сокращение персонала в 2016 году. По состоянию на начало текущего года, многие фирмы уже сократили от 10 до 15% работников. Однако наиболее продуктивный способ работы с персоналом — это системное повышение квалификации ключевых сотрудников. Сегодня именно они могут стать одним из главных конкурентных преимуществ компании. На растущем рынке многие фирмы не занимались регулярным обучением персонала продаж, потому что не видели в этом необходимости. В условиях экономического кризиса большое значение приобретает квалификация персонала, поэтому отношение предпринимателей к обучению работников изменилось. Бизнесу, работающему на конкурентных рынках, не нужны раздутые штаты. У него есть потребность в оптимальном количестве высокоэффективных сотрудников.

Система обучения и развития персонала позволяет бизнесу становиться более устойчивым на нестабильных рынках, что достигается связкой обучения и аттестации. Такая практика позволяет поддерживать высокий уровень качества работы сотрудников.

В настоящее время затраты на обучение персонала можно и нужно рассматривать как инвестиции. Бизнес ожидает, что вложение средств в обучение персонала продаж приведет к росту прибыли. Для достижения этого результата эксперты рекомендуют привлекать опытных консультантов по развитию персонала. Специалисты консалтинговой компании КСК ГРУПП обладают большим опытом системного обучения персонала продаж торговых, производственных и строительных компаний, а также организаций, оказывающих услуги B2B. Повышение эффективности работы отдела продаж позволяет компании не только увеличить прибыль, но и выйти на новый уровень развития.

Обучение: шаг за шагом

Первое, что нужно сделать для организации процесса обучения персонала компании, — это составить карту компетенций, то есть понять, какими качествами должны обладать сотрудники, работающие на той или иной позиции, что именно они должны знать и уметь.

Следующий этап — подготовка подробного плана обучения. Опытные консультанты всегда формируют у клиентов понимание, что именно изменится к лучшему в работе компании после обучения сотрудников.

Одна из актуальных тенденций в сфере обучения персонала — активное использование инструментов дистанционного повышения квалификации (видео- и аудиокурсы, методические материалы для самостоятельного изучения и т. д.), позволяющих компаниям существенно экономить на обучении, не теряя при этом в качестве. Таким образом, частично обучение может проходить в режиме онлайн, но определенное количество этапов обучения по-прежнему требует непосредственной работы с сотрудниками (в первую очередь, это касается тренингов).

Следующий этап обучения — подготовка необходимых для повышения квалификации материалов: тестов, онлайн-анкет, чек-листов для оценки качества прохождения обучения и т. д. Обучение должно быть выстроено таким образом, чтобы даже новый сотрудник организации, успешно прошедший через все его этапы, становился профессионалом, готовым к решению самых сложных задач. По итогам обучения результаты аттестации (рейтинги, баллы) всех сотрудников вносятся в единую базу, ведением которой занимается HR-подразделение фирмы.

Качественная реализация всех перечисленных этапов проекта обучения при содействии профессиональных опытных консультантов позволяет компании рассчитывать на резкий рост продаж и увеличение прибыли. Коэффициент возврата инвестиций (ROI) в подобных проектах, в зависимости от специфики деятельности компании, составляет от 25 до 100% за год (прибыль компании, полученная в результате роста продаж после повышения квалификации, на стоимость обучения).

Развитие сотрудников — развитие компании

Внутренняя система обучения и развития персонала помогает компании в достижении стратегических задач по развитию, открытию новых филиалов, запуску новых офисов продаж. Эти цели достигаются за счет того, что в любой момент компания может принять и адаптировать в прогнозируемые сроки практически любое количество новых сотрудников. Подобный подход к обучению и развитию сотрудников приносит компаниям ощутимые дивиденды. Грамотно составленная карта компетенций облегчает принятие решений в области кадровой политики. И самое главное — повышение профессионализма и эффективности работников компании, которое в итоге позволяет гораздо быстрее выйти на целевые показатели развития. Занимаясь повышением квалификации сотрудников, компания вкладывает деньги в устойчивость своего положения на рынке. Системное обучение персонала — инвестиции в будущее.