Это 9 простых и понятных правил, которые помогут вам максимально реализоваться в профессии и получить внушительную прибыль. Советы основаны на жизненном опыте и профессиональных секретах нескольких лучших продажников российского и зарубежного рынка.
Продавайте себя как эксперта в своем деле. Когда вы работаете с клиентом, он должен воспринимать вас как суперспециалиста. Вам нужно говорить с покупателем, не пытаясь ему продавать продукт, а демонстрируя, что вы знаете об этом все. К таким людям сразу появляется доверие, и вас перестают воспринимать как продавца или «барыгу».
Вначале вы можете упускать самое важное, сосредоточив внимание на других важных вещах (скидках, ассортименте, специальных условиях и др.). Однако важнейшей целью для вас должно стать завоевание доверия клиента.
Вы должны владеть полной информацией о продукте и уметь грамотно строить беседу, задавать правильные вопросы и давать четкие комментарии по всем вопросам клиента. Если вы дадите ценные советы и предостережения, проявите заинтересованность в решении проблем клиента, то многие возражения о покупке продукта даже не возникнут.
Как вы упаковываете свое предложение и оформляете свои работы и достигнутые результаты, говорит клиенту о многом. Подумайте, что вы показываете клиенту, что демонстрируете наглядно. Пользуетесь ли вы email-рассылкой? Оформляете ли вы свои кейсы и отзывы в портфолио? Любой сопроводительный материал, который сделан на качественном уровне, служит вам большим помощником при работе с клиентами.
Если говорить по делу, маркетинг-кит — мощный онлайн-продавец, который работает вместе с вами, а иногда и вместо вас. Это наглядное воплощение вашего бизнеса, оформленное в виде книги. В ответ на какие-то возражения клиента лучше всего показать ваши реальные работы, ваши результаты и успешные примеры работы с вашими клиентами.
В любом диалоге с клиентом обязательно должен звучать понятный и правильно оформленный посыл к покупке или заключению сделки. Нужно конкретизировать и озвучить ваше предложение максимально ясно. Статистика показывает, что 15–20% клиентов, которым вы сделали грамотную презентацию, согласятся купить. Вам нужно сформулировать призыв к действию и обозначить дальнейшие шаги клиента. Предлагайте правильно, и вы гарантированно получите результат!
Изначально будьте лидером коммуникации на любых переговорах, на собеседовании или на встрече. Если вы задаете тон общению и позиционируете себя как лидера, то именно вы всегда будете управлять происходящим. Во-первых, такая позиция всегда выгодна, а во-вторых, она снимет напряжение, которое возникает в ситуациях, когда лидерство находится в руках вашего оппонента, будь это клиент или ваш деловой партнер. Пусть другие играют по вашим правилам!
Есть один очень интересный факт: продавец с легкостью говорит о цене продукта или услуги, исходя из собственного уровня жизни. Говорить о дорогих товарах, не имея приличного дохода, становится неудобно, поскольку картина вашего собственного мира выходит за рамки того, что вы предлагаете. Нужно избавиться от собственного представления о понятиях «дорого» или «дешево». Не оценивайте клиента и его покупательскую способность.
Вам нужно самому выйти за рамки стереотипов и продавать дорогие продукты, с легкостью называя цену. Не продавайте со скидками, а смело называйте полную стоимость. Не предлагайте рассрочку, а берите 100% предоплаты за свою продукцию или услугу. Вам нужно прокачать денежную «мышцу», озвучивая цены. Все время повышайте цены и качество своих продуктов!
При ведении клиентов нужно правильно и логично выстраивать процесс продаж. Что имеется в виду? Договорились встретиться — созвонитесь и приходите на встречу, пообещали — выполните обещание и свяжитесь с клиентом, чтобы закрыть сделку. Забывая о человеке, теряя его заказ, вы не сможете эффективно продавать.
Внедрите в свою работу систему последующих шагов. Это просто логичная организация вашего рабочего времени, которая состоит из идеи, что все контакты с клиентами сводятся к трем предполагаемым итогам:
Если в вашей работе отсутствует системность, вы можете потерять 60–70% прибыли, игнорируя и откладывая сделку. Все ваши действия должны логично заканчиваться каким-то понятным фактом. В этом вам поможет внедрение CRM-системы, которая поможет задавать рабочий темп вашей деятельности.
Не пытайтесь идти сложным путем, если уже есть проторенная дорога. Всегда выбирайте варианты с минимальными затратами ресурсов и максимальным результатом. Какой бы товар или услугу вы ни продавали, выбирайте для клиентов идеальное решение. Именно в этом принципе заключается задача любого бизнеса!
Ключевой фактор построения коммуникаций с клиентами. Он открывает все двери! Не пытайтесь манипулировать, пускать в ход уловки и нечестные методы. Просто будьте максимально полезны клиенту и вникайте в его задачи.
Открытость, простота и честность — это лучшие чит-коды, которые многие не используют. Оставайтесь самим собой в любых ситуациях.
В деятельности большинства продавцов встречается проблема с дисбалансом: вы распыляете энергию, уделяя равное время всем своим клиентам. Мы рекомендуем все же поделить ваших клиентов на группы в зависимости от нескольких важных показателей: формат диалога, бюджет, источник заявки, платежеспособность, статус и прочее. Сначала работайте с более важными, что сразу отражается на вашем заработке. Обрабатывайте сначала лидов, у которых высокий показатель приоритетности. Помните принцип Парето и сфокусируйте внимание на важном, а не пробуйте отработать по максимуму каждую входящую заявку.
И самое главное. Количество всегда переходит в качество! Делайте декомпозицию вашего плана и увеличивайте число попыток.
Поставьте «Мне нравится», если наши советы оказались полезны. Поделитесь своими рецептами и навыками в построении системы продаж!
