В крупной производственной компании менеджеры по работе с клиентами недостаточно эффективно продвигали продукцию во время публичных выступлений. Чтобы увеличить продажи, генеральный директор решил провести обучение для сотрудников.
Эксперты КСК ГРУПП составили двухдневную программу тренинга, во время которого менеджеры улучшили навыки продвижения продукции во время выступлений: научились составлять интересные презентации, вести диалог с аудиторией, вести себя уверенно на публике. В результате количество запросов после презентаций увеличилось на 10%.
Компания производит и продает расходные материалы для дезинфекции и стерилизации медицинских изделий, упаковку для стерилизации, индикаторы для контроля процесса стерилизации и дезинфекции. Клиенты – медицинские учреждения, в том числе ветеринарные клиники, и салоны красоты.
Один из важнейших каналов продаж – презентация товара в офисе у клиента. В течение рабочей недели клиентские менеджеры проводят две-три презентации, на каждую уходит от двух до трех часов.
Чтобы продавать такой специфичный товар, нужно разбираться в этой сфере. Поэтому у менеджеров в компании обязательно есть медицинское образование. Они прекрасно знают продукт, но навыков продаж сотрудникам не хватало: заинтересовать аудиторию, ярко представить товар, доступным языком объяснить, в чем его преимущества.
Эксперты КСК ГРУПП изучили презентации сотрудников. В материалах не было четкой структуры, текст «не продавал»: в нем было много медицинских и технических терминов. Текст больше был похож на лекцию, чем на презентацию. Часто менеджеры вели себя неуверенно во время выступлений, не занимали активную позицию по отношению к аудитории, не общались с ней «на равных».
Консультанты составили двухдневную программу тренинга. Цель и задачи обучения мы сформулировали вместе с генеральным директором.
Цель – повысить эффективность продвижения продукции компании во время публичных выступлений и презентаций для целевых аудиторий:
Задачи:
На тренинге менеджеры и консультанты обсудили цели презентации и факторы, которые влияют на впечатление слушателей. После этого участники провели двухминутные презентации в формате Elevator Pitch (Elevator – «лифт», Pitch – «подача»). В таком формате товар можно быстро презентовать клиенту, если вы встретились с ним случайно, например, в лифте. Мысли клиента заняты чем угодно, кроме вашего продукта, а времени – очень мало. Но вторая встреча может и не состояться. Задача такой презентации – заинтересовать клиента за две минуты.
Основная часть тренинга была посвящена навыкам общения с аудиторией. Участники индивидуально и в небольших группах отрабатывали аргументы на самые частые возражения клиентов, репетировали свои выступления, практиковались в том, чтобы сделать их интересными, продающими и понятными.
Консультанты рассказали менеджерам, какие жесты и позы допустимы во время презентации, как «работать с пространством», то есть перемещаться по помещению во время выступления. Участники обсудили, какие слова подбирать, чтобы сложные термины были понятными для аудитории, как лучше начинать и заканчивать выступление. Все это участники отработали на практике с помощью специальных упражнений.
Консультанты рассказали, что записи своих выступлений важно анализировать: определять слабые места и работать над ними.
Каждый участник тренинга получил комплект методических материалов, адаптированных для клиента. В дальнейшем менеджеры могли использовать их как «шпаргалки».
После тренинга прошло полгода. Клиент рассказал, что после тренинга количество новых запросов после презентаций увеличилось на 10%. Это принесло компании дополнительную прибыль в размере 3,2 млн руб. По словам генерального директора, лояльность со стороны клиентов сильно выросла.
