Компания – официальный дистрибьютер крупнейших химических предприятий России на протяжении многих лет успешно занимается оптовыми поставками продукции для нужд нефтегазодобывающих, нефтесервисных, металлургических, целлюлозно-бумажных и стекольных компаний. Продажи у компании непрямые. Продукция отгружается на склады дистрибьютора, затем ее реализацией занимаются команды торговых представителей, которые являются «лицом компании», напрямую работая с конечным потребителем.
Проблема заключалась в том, что на протяжении нескольких лет не удавалось сформировать эффективную команду торговых представителей. Привлеченные специалисты задерживались ненадолго – далеко не каждый выдерживал темп и рабочие нагрузки. Эта должность требует от человека высокой психологической устойчивости: всегда есть риск оказаться в конфликтной ситуации. Поскольку процесс набора кадров на позиции торговых представителей не был сфокусирован на выявление психологической устойчивости кандидатов, проблема превратилась в хроническую. Не секрет, что поддержание личностных, доверительных отношений между торговым представителем и Клиентом – немаловажная часть системы продаж, а высокий уровень текучки торговых представителей отнюдь не способствует укреплению долговременных отношений с клиентами.
Экспертами КСК ГРУПП было установлено, что хроническая проблема с кадрами является одним из ключевых факторов, влияющих на прибыль компании. При росте текучки кадров на 5% за четыре квартала прибыль компании снижалась на 13,4%, что в деньгах составляло 17 млн руб. в год. Собственник осознавал, что дальнейшее бездействие может стать критичным для его бизнеса. Было принято решение полностью обновить неэффективный состав торговых представителей.
Одним из узких мест процесса подбора торговых представителей было отсутствие отбора кандидатов по психологическому портрету. Клиенту было предложено решение – больше фокусироваться на уровне стрессоустойчивости кандидатов. Совместно с Собственником компании был составлен портрет идеального кандидата, и начался подбор, исходя из принятых установок. В процессе собеседований с кандидатами специалисты КСК ГРУПП столкнулись с тем, что кандидаты на вакансии, обладающие необходимой степенью стрессоустойчивости, не всегда имеют высокий уровень компетенции. Было принято решение искать золотую середину – сотрудников, у которых сочетается профессионализм и высокий уровень стрессоустойчивости.
За два месяца экспертами КСК ГРУПП было отобрано семь торговых представителей, соответствующих установленным требованиям, сохранив оплату труда на прежнем уровне. По результатам года, прошедшего с момента подбора персонала, шесть отобранных кандидатов остались работать в компании, причем трое из них попали в пятерку лучших в холдинге. Сформированная экспертами КСК ГРУПП команда торговых представителей увеличила продажи компании, что положительно отразилось на прибыли – прирост за год составил 11% ( 14 млн руб.).
