Производитель строительных материалов был в поиске новых возможностей для развития. Эксперты КСК ГРУПП предложили обновить стратегию позиционирования продукции на рынке. Было найдено оригинальное решение: клиенты компании теперь получали не только качественный товар, но и подробные консультации по его применению во время строительства. Это помогло увеличить продажи в три раза.
Компания на рынке строительных материалов уже 20 лет. Фирма начинала с производства простых цементно-песчаных смесей. Сейчас у компании несколько заводов, собственная лаборатория и десятки наименований в продуктовом портфеле. Фирма производит смеси, которые могут быть использованы для строительства объектов в любых климатических условиях: в регионах с постоянными перепадами температур или с высокой влажностью.
На момент обращения в КСК ГРУПП компания стабильно развивалась: открывались новые производства, постепенно росли продажи. Но у собственника было ощущение, что бизнес в состоянии застоя. «Рынок растет быстрее, чем мы, и меня это беспокоит. Я не вижу, что можно улучшить на производстве, значит, должны быть другие возможности роста», – рассказал предприниматель на встрече с нашими экспертами.
Мы сформировали из специалистов разных практик команду по диагностике бизнеса клиента. На предприятии использовались методы бережливого производства, работала система внутреннего контроля, была грамотно налажена дистрибуция. Тем не менее мы нашли точку для роста – позиционирование компании на рынке.
Мы провели несколько воркшопов – совместных рабочих групп с клиентом, на которых описывали портрет целевого клиента и его потребности. Основной потребитель продукции – крупные производственные и строительные компании. Мы должны были предложить то, что было полезно и ценно для них.
Идея родилась во время совместных совещаний. Мы решили, что новый бренд станет не просто очередной маркой строительных смесей. Когда клиент обратится в компанию, ему предоставят не просто каталог с картинками, но и консалтинговое сопровождение. Эксперты производителя изучат проект заказчика, подберут необходимые смеси, подготовят для клиента регламент и технологическую цепочку применения продуктов.
С ориентацией на целевого потребителя были разработаны название, логотип и оформление новой линейки смесей. Например, при оформлении упаковки мы отказались от решений, характерных для стройматериалов, предлагаемых широкому потребителю: инфографики, схем применения, пиктограмм и т. д. В фокусе – промышленные маркировки смесей, понятные профессиональным строителям.
Продукция под новым брендом была востребована. Клиент увеличил продажи в три раза по сравнению с предыдущим годом, прибыль выросла на 20 млн руб. Компания расширила ассортимент и продолжает запускать новые продукты.
