Во время кризиса платежеспособность клиентов IT-компании снизилась. Чтобы подстраховаться, собственник решил открыть новое направление бизнеса. Мы подобрали двух руководителей нового направления и помогли с нуля сформировать отдел продаж: нанять менеджеров, составить для них регламенты и провести обучения. За девять месяцев новый отдел заработал в полную силу, продажи продолжают расти.
Компания Nord Systems поставляет IT-решения газовым и нефтяным компаниям. В этих программах создаются 3D-модели месторождений, с помощью которых ведется разработка. Также компания занимается проектированием и строительством 3D-совещательных помещений и ситуационных центров, в которых принимаются оперативные решения.
В 2014 году цены на нефть упали, и добывающие компании сокращали бюджеты на IT. Собственник компании-клиента не стал дожидаться, когда выручка начнет падать, и решил открыть новое направление: аренда и обслуживание офисной оргтехники.
В компании работали квалифицированные IT-специалисты, которые знали все о продуктах компании. Но запустить новое направление – совсем другая задача. У газовых и нефтяных компаний с принтерами и сканерами все в порядке, поэтому нужно было сформировать клиентскую базу с нуля. Специалисты компании никогда не занимались привлечением клиентов, у них не было навыков «холодных» звонков. Для этого нужны были новые сотрудники.
Следующий этап – подобрать менеджеров по продажам, установить KPI, прописать регламенты работы с клиентами и наладить для менеджеров систему обучения.
«Чтобы новое направление стало прибыльным, важно сделать правильный выбор при найме людей, которые будут им заниматься. Ошибка на этом этапе может дорого обойтись компании. И наоборот, компетентные специалисты – это уже половина успеха. Нашей задачей было найти сотрудников, которые смогут выстроить эффективную систему продаж, чтобы новый отдел быстро начал приносить прибыль».
Консультанты отобрали резюме кандидатов на должности руководителей направления. Среди них было два претендента, которые работали в КСК ГРУПП клиентскими менеджерами и хорошо себя зарекомендовали. Собеседование первого уровня проводили консультанты, после этого с лучшими встретился собственник. Клиент остановил свой выбор на менеджерах, знакомых ему по КСК ГРУПП.
Собственник, новые сотрудники и консультанты определили портрет целевого клиента. Крупные компании закупают технику сами и редко берут ее в аренду. Поэтому клиентов решили искать среди представителей малого бизнеса.
После этого консультанты вместе с двумя руководителями нового направления подобрали менеджеров по продажам. На первом этапе встреча с клиентами – задача руководителей направления. Основное направление для менеджеров – назначать встречи по телефону. Поэтому на собеседованиях кандидаты выполняли тестовое задание: консультант был в роли клиента, а претендент рассказывал ему о продукте и предлагал встретиться. На работу брали тех, кто справлялся с этим лучше остальных.
Для менеджеров подготовили регламент по работе с клиентами. В документе прописаны этапы взаимодействия с клиентом, скрипты для общения по телефону с новыми клиентами. Указаны сроки, в которые менеджер должен давать клиентам обратную связь, как ему вести себя в конфликтных ситуациях и т. д.
Для менеджеров установили KPI: по количеству звонков в день и по количеству назначенных встреч с клиентами за месяц. От выполнения планов зависела бонусная часть зарплаты менеджеров. Каждую неделю промежуточные итоги выполнения KPI подводили на общих собраниях.
Для менеджеров составили программу тренингов. На занятиях сотрудники практиковались в совершении «холодных» звонков, отработке возражений клиентов и т. д.
Собственник сразу отдал управление новым департаментом нанятым менеджерам, а сам продолжил заниматься основным направлением. За девять месяцев благодаря работе нового отдела прибыль компании выросла на 15%. Собственник уверен, что рост продолжится.
